對(duì)于一家化妝品店而言，如何做到讓消費(fèi)者記??？
顯然答案是差異化。
無論是形象、調(diào)性的差異化，還是定位、模式的不同，唯有避免千店一面，才能脫穎而出。
在化妝品店競(jìng)爭(zhēng)激烈的西安，由新青年吳彤2016年創(chuàng)立的芙蘭珂，就憑借差異化的定位和服務(wù)突出重圍：雖然目前只有7家店，但顧客回購(gòu)率達(dá)50%~75%。
新青年、芙蘭珂創(chuàng)始人吳彤
原來，芙蘭珂成立之初，吳彤就確立了主打“進(jìn)口功效性化妝品”定位，一來在迎合進(jìn)口品風(fēng)口的同時(shí)，和市面上傳統(tǒng)國(guó)貨店以及一般的“進(jìn)口品潮品店”區(qū)分開來，另一方面能針對(duì)性解決消費(fèi)者肌膚問題，滿足實(shí)際需求，打造專業(yè)化標(biāo)簽?！白o(hù)膚品的本質(zhì)，就是解決肌膚問題。”吳彤表示。
不過，進(jìn)口功效性化妝品，很多渠道商還不太會(huì)操作。那么，對(duì)于功效性化妝品，芙蘭珂在選品和操作上有何訣竅呢？
做好品類規(guī)劃，有效解決肌膚問題
既然定位中突出“功效性”，那么就要在貨品上得以呈現(xiàn)，不過，為了滿足顧客多重需求，吳彤也精選了部分名品、爆品。
對(duì)此，吳彤對(duì)店內(nèi)每一品類都進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)劃。其中，護(hù)膚品類基本以功效性護(hù)膚品為主，搭配高端進(jìn)口名品以及相近價(jià)格帶的無添加、天然型護(hù)膚品牌，既保證足夠的引流品，也能兼顧利潤(rùn)。
例如，功效性護(hù)膚品中，解決毛孔粗大/痘痘粉刺等肌膚問題、來自法國(guó)的輕奢功效性品牌欣蔓，號(hào)稱“都市女性毛孔問題管理專家”，在絲芙蘭、歐利芙洋、屈臣氏、莎莎等知名連鎖有售。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入欣蔓對(duì)接主頁(yè)
而對(duì)于敏感肌，芙蘭珂做了進(jìn)一步細(xì)分，針對(duì)干燥敏感肌問題引進(jìn)日本蜜濃，修復(fù)強(qiáng)化皮膚薄層從而舒緩降敏的瑞士迪凱莉，以及擅長(zhǎng)敏感肌卸妝和防曬的法國(guó)貝德瑪?shù)?，這樣不僅可以滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的國(guó)籍、成分、膚感等差異化需求，還能凸顯店鋪專業(yè)性。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入蜜濃對(duì)接主頁(yè)
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入貝德瑪對(duì)接主頁(yè)
同時(shí)，吳彤還引進(jìn)了美國(guó)天然有機(jī)植物護(hù)膚品牌素絲蜜絲、法國(guó)天然高端沙龍護(hù)理品牌圣迪帝思以及日本天然功效護(hù)膚品牌米佐等。這類品牌的共同點(diǎn)在于，旗下某類產(chǎn)品系列可解決某類肌膚問題，但品牌本身定位天然無添加，符合店鋪整體定位。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入素絲蜜絲對(duì)接主頁(yè)
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入米佐對(duì)接主頁(yè)
不僅如此，針對(duì)當(dāng)下年輕消費(fèi)者對(duì)快速美容的需求，吳彤還引進(jìn)了來自德國(guó)的安瓶品牌BOLIN柏麗，“對(duì)年輕人而言，安瓶既可以作為肌膚急救器，快速改善肌膚狀況，也可以做日常精華用，對(duì)店鋪而言，也豐富了貨品和品類?！?/p>
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入BOLIN對(duì)接主頁(yè)
對(duì)于彩妝，吳彤表示，因?yàn)榈赇伈⒎嵌ㄎ怀逼返?，因此不宜大面積引進(jìn)彩妝品牌背柜，取而代之的是對(duì)彩妝各細(xì)分品類進(jìn)行精選，選擇的品牌或單品價(jià)格帶也基本與整體客單價(jià)匹配，其中就包括韓國(guó)愛敬旗下憑借精華粉底液和粉底霜獲得高口碑的LUNA。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入LUNA對(duì)接主頁(yè)
而對(duì)于面膜和個(gè)護(hù)，吳彤均采取“爆品+功效性產(chǎn)品”的選品策略，消費(fèi)者既能選到高知名度、高口碑的網(wǎng)紅型產(chǎn)品，也能購(gòu)買到能解決實(shí)際問題的產(chǎn)品。
以面膜為例，既有韓國(guó)爆品面膜美迪惠爾（點(diǎn)擊進(jìn)入）、JAYJUN（點(diǎn)擊進(jìn)入）、春雨（點(diǎn)擊進(jìn)入）、蒂佳婷等，也有近年來火爆全網(wǎng)、主打樺樹汁的養(yǎng)生堂面膜。而功效性面膜則選擇了來自法國(guó)、具有醫(yī)學(xué)背景的克羅老師，以及極具清潔功效的泥膜領(lǐng)導(dǎo)品牌貝佳斯等。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入養(yǎng)生堂對(duì)接主頁(yè)
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入貝佳斯對(duì)接主頁(yè)
個(gè)護(hù)品類同樣如此，對(duì)追求新潮、高顏值的消費(fèi)者，可選擇來自日本、主打蜂蜜和有機(jī)植物的&honey，如果有防脫需求，也可以選擇不同的防脫、生發(fā)產(chǎn)品。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入&honey對(duì)接主頁(yè)
會(huì)選品還要會(huì)搭配，提高客單價(jià)
定位清晰、精選貨品，在吳彤看來，只是保證銷售的基礎(chǔ)，要提高復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)，還得依靠專業(yè)+服務(wù)。
這就意味著店鋪BA對(duì)皮膚知識(shí)、產(chǎn)品功效、品牌背景等各方面具有足夠的專業(yè)度，能給消費(fèi)者科學(xué)的護(hù)理指導(dǎo)，同時(shí)為消費(fèi)者推薦最合適的產(chǎn)品。
對(duì)此，吳彤透露了一個(gè)小竅門，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)店員產(chǎn)生信任后，店員會(huì)針對(duì)具體的肌膚問題為其搭配產(chǎn)品，設(shè)計(jì)主打某類功效的肌膚護(hù)理套盒，如眼部護(hù)理修復(fù)套盒、油痘肌克星套盒等，從而提高連帶和客單價(jià)。
例如店員在接待痘痘肌消費(fèi)者時(shí)，先會(huì)分析情況，判斷屬于痤疤型、閉口型或炎癥型等其中的哪一種，再根據(jù)具體類型推薦解決方案，如果是炎癥型，則首先需要消炎，清潔產(chǎn)品可選擇具有消炎補(bǔ)水作用的貝佳斯綠泥，接下來可以搭配迪凱莉的“消炎水”，能排濁舒敏，而修復(fù)乳液可選擇素絲蜜絲乳液或圣迪帝思乳液，能控制水油平衡。此外，滲透性較好的欣蔓以及主打疤痕修復(fù)的修麗可也是優(yōu)選。
據(jù)介紹，目前芙蘭珂平均客單在300~500元，而就在前不久，一位消費(fèi)者在店里一次性消費(fèi)了7448元，顯然是專業(yè)服務(wù)的效果。
值得一提的是，芙蘭珂已在陜西地區(qū)開放加盟，并已入駐品觀找貨·找加盟平臺(tái)，對(duì)芙蘭珂加盟感興趣的朋友可以點(diǎn)擊圖片進(jìn)入加盟主頁(yè)，一鍵“召喚小參謀”完成加盟對(duì)接。
品觀找貨（點(diǎn)擊進(jìn)入），為更高效的化妝品供需對(duì)接而生。
